人保寿个险新军IWP：怎么炼成的？丨燕梳夜谭㊴

（点击视频可全屏浏览）文字整理：国炜中国寿险市场三十年高歌猛进的法宝是什么？许多人都会回答是“人海战术”——海量的寿险代理人。但在当下高质量发展的背景下，寿险进入深度转型期，代理人规模几年来从高峰时期的900多万人迅速萎缩，目前个险代理人持证人数约220万人，估计实动人力百万左右，可谓断崖式的下跌。对行业而言，这是一件好事还是坏事？本期《燕梳夜谭》由今日保与中国人保寿险公司联合主办，特别邀请：人保寿险总公司个险新军发展部负责人 张伟先生人保寿险深圳IWP城区团队总监 宋颖女士清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心原研究负责人、教授 朱俊生先生主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合发起人 林瑶珉先生结合头部公司人保寿险的实际情况，共同探讨寿险代理人的改革趋势。 林瑶珉：朱老师，您对于寿险市场有长期的、深刻的研究。您会怎么归纳现在寿险市场的总体特点，尤其是一些针对销售渠道转型，及其对从业人员的新要求？ 朱俊生：目前保险市场的状况，就是从过去的粗放发展向高质量转型。2015年代理人资格考试取消后，很多人认为迎来了人力红利的机会，代理人规模快速扩张，但当时行业更多是以产品销售为中心，忽略了客户的实际需求和服务质量。所以客户体验不好，保险的口碑不佳。当时的法宝就是人海，表面上是增员，实际是增客户、拉人头。这种情况下，人员的归属感不强，整个团队大进大出，专业性不足，而客户的需求不断提高，两者之间是错配的。随着行业向高质量发展转型，消费者对保险服务提出了更高的要求，要求以客户为中心。从行业竞争的角度，现在很大程度上是存量市场，人海战术无以为继，很难增员，增来了也很难留存。对应于行业的高质量发展，销售转型呈现出两个特征：第一，从过去主要靠人脉关系，现在越来越多靠专业和能力。保险产品是一个专业化、定制化、长期化的金融产品，需要一批职业化、专业化、高素质的代理人。这几年行业努力提升的方向，一是通过做生态来吸引客户；二是打造绩优团队去触达客户。第二，从队伍规模撬动业务，更多到品质来带动业务成长。现在一些团队致力于人员的新增和培育，区别于过去的人海战术，是优增优育。另外，考虑到现在消费者越来越年轻，队伍也要向年轻化发展，更加可持续。销售在转型，行业越来越多地践行长期主义。过去靠粗放经营赚快钱，现在要通过专业经营赚慢钱；过去更多看人头，现在看活动人力、绩优人力。未来更多要看客户，因为客户的继续率、加保率、满意度才能证明营销渠道是高质量的。在这种背景下，对代理人的要求随之提升，代理人要通过自己的专业服务为客户创造价值。最近因为一些宏观经济和行业政策的变化，也为保险业吸纳优秀人才提供了机会。有的保险公司新增人员前50%集中于教培、房地产、金融、医药行业，甚至很多保司面向律师、会计师群体进行针对性增员。这反映了保险业高质量发展背景下渠道升级的特征。 林瑶珉：这么说，是市场的变化、客户的变化导致了销售队伍的变化。现在，中高收入阶层成为个险的主要目标客群，该客群对于服务人员的多元，以及在财富管理方面的专业性需求，也对服务人员的素质提出了更高的要求。总体而言，保险高质量发展的新阶段、客户的新需求，自然也要求由一个高素质的保险财富顾问队伍来提供服务。张总，您对人保寿全系统的情况比较了解，对于朱老师的分析，您有什么看法？ 张伟：我非常认同朱老师的观点，过去粗放式发展模式的弊端初步显现，很多代理人逐渐和市场的变化无法匹配，代理人从900多万下滑到220万就是佐证。这既是市场自然淘汰的结果，也是行业转型升级的必然，队伍L型的走势成为定局。目前很多险企都在主动进行由量到质的转型。以人保寿险为例，近年来公司也在积极探索推动高质量转型。今年1-5月，个险渠道队伍人均期缴产能较同期提升不少。高质量转型肯定会给行业带来冲击和影响。从短期来看，代理人队伍的升级换代肯定会造成阵痛，队伍和业务面临的压力会更大；但从长远来看，这种变革反而会倒逼行业转变发展方式，人才培养、专业素质提升、销售模式转型升级都迫在眉睫。过程中，一方面有助于优质的代理人继续留存，另一方面可以促进高品质优秀人才的融入和加盟，从而使从业人员的素质和产能提升，行业形象得到较大改善。总体来看，在行业变革的时代，机遇和挑战并存，需要每一位从业者认真思考。人保寿险的转型发展还是要以优增优育为主线，做好队伍建设；以客户为中心，做好客户经营；以数字化为抓手，做好生态圈建设。这才是保险业在新变革下向上而生的关键。 林瑶珉：宋总，您的位置相对更处于市场前线，您对这种趋势变化有什么感受？ 宋颖：朱老师和张总讲的我都非常认同，而且有很深的体会。2010年左右保险业经历了一大波人海战术，我自己也受惠于这种模式的红利。经历了这十几年寿险行业从人海战术向高质量发展的转型，其中的痛苦和机会我都感受到了。最明显的两点感受，一是从队伍的角度来看，2015-2017年招募非常简单，每个月要办很多场招募会，人来得非常快，队伍建设也很快，但不太注重团队专业素质提升，所以近两年流失很大，留存下来的基本都是绩优，出勤好的、资源好的或专业能力强的人。近两年在招募过程中，我们更容易吸引到那些学历较高、层次较高、自律能力较强的绩优加入团队。二是从客户端角度来看，2010年时保险销售更多是人情销售，客户不会太关注专业性的内容。当时代理人和客户之间的信息差较大，代理人做什么样的引导，客户可能就会选择什么样的产品。但随着互联网普及，客户逐渐年轻化，客户与代理人之间的信息差越来越小，这时的保险销售体现的就是代理人的专业度，是否能给客户提出一些真正的解决方案。如果不能，客户就会在网上直接购买，或理性地对比很多不同公司的产品。越专业的代理人其实越可以弱化客户理性对比情况的发生。所以，从培养队伍的角度来看，现在培养新人要更多考虑从专业角度进行培训，让他们真正从客户需求出发，解决客户实际的问题。而且，客户层次也越来越高，我们可以探索更多蓝海，与中高净值客户更深入地沟通，促进产能提高。 林瑶珉：您来自深圳，我知道惠民保最早就起步于深圳市场。在队伍高端化趋势下，更多目光也会是把中高端客户群体作为目标客群，但惠民保又是一个普惠型产品，覆盖面比较广。您的IWP团队也会去卖惠民保吗？ 宋颖：会的。现在很多客户已经接受了这种基础保障型的产品，不论什么层次的客户都会需要。对业务团队来说也是一个引子，对于拓客很有帮助。 林瑶珉：监管已经出台的《保险销售行为管理办法》，要求对保险产品进行分类，对销售人力也要分层，强调由合适的人把合适的产品推荐给合适的客户。那么这样一来，就意味着越高端的销售人员可卖的产品越多。 朱俊生：是这样的。越是高净值客户，其需求更加多元化，需要的不仅是保险，更是一个综合的解决方案，而且背后不仅涉及到金融，甚至会涉及很多法律问题。这就要求代理人的专业性有更多提升。 林瑶珉：现在中高端客群需要的不仅仅是保险，可能还有财富管理方面的服务，正好贴合今天的主题“IWP”，其中I是保险，W是财富，P指的是规划师。目前市场上各类“P”有很多，人保寿推出IWP的背景是什么？请张总介绍一下。 张伟：是人民保险集团旗下的重要成员，我们是以集团的卓越战略为指引，顺应行业的变化。人保寿打造IWP的初衷，是为了满足城市中高端客户的需求，打造公司新的增长极。早在2021年9月，我们就启动了保险规划师（IWP）的建设。当时名称还没有定，是后来不断征求大家意见、不断研讨，才确定了名称。人保寿险整合全集团的资源来打造新时代的寿险绩优团队，依托的是人保的品牌优势和雄厚的资本实力，以及完善的产品体系。建设IWP队伍，是为了培养一支能为城市中高端客户提供一站式综合金融服务的“三高”团队，即高素质、高质量、高绩效。目前，人保的IWP团队全部设在全国地市中心城市以上，不包括县域。招聘时要求年龄22-45岁，学历必须大专以上，这是基本要求。经过两年发展，IWP队伍已接近5000人，不乏青年海归、律师、教培、外贸、注会行业的人加入。这支新军队伍，从产能、收入等指标来看，都大幅高于传统的个险队伍，年轻化、高学历、高绩效、高素质的团队已初具规模，成为人保的一张新名片。在此过程中，也让行业看到了代理人队伍未来转型发展的无限可能。 林瑶珉：张总的分享更多是从总公司层面，从战略上来考量。IWP诞生已经有30个月了，宋总您是30连钻，从基层的角度来看，您的体会是什么样的？ 宋颖：人保寿险的IWP项目是在2021年9月份启动，我是11月份深圳第一位入职IWP的人。IWP给了我一个新的希望。因为2020和2021年，团队人力骤降，我们都在经历阵痛期。作为团队长，我也在思考接下来该如何带队伍。当我知道人保寿有IWP项目时就眼前一亮，非常认同公司的价值观，觉得和我多年从业的价值观非常契合。后来进一步了解到IWP的招募标准非常严格，也和我内心的想法很贴合。虽然过去我也采取过人海战术的打法，内心其实非常纠结。因为招来很多人，花很多时间去培育，但流失率太大，付出的时间和得到的结果不成正比，我自己也一直在思考到底要怎么走，所以和IWP是不谋而合。我想建立一个由绩优构成的、小而美的团队，“三高”是特别契合我招募标准的一个要求，所以我就加入了人保寿险的IWP团队。在IWP 30个月的建设中，我作为团队长切身体会到了公司对IWP新军的各种资源支持和倾斜。对代理人来说，最重要的就是客户资源。在这个方面，公司提供了强有力的赋能，是我曾经在同业没有感受到的。此外，还有很多服务方面的赋能，都是我作为IWP的收获。这几年我在人保寿工作的幸福感很强。 林瑶珉：作为身处其中的人保寿IWP，你们相当于找到了一个“好爸爸、好妈妈”，行业内外，不仅是保险业，都只管生不管养的例子有很多。人保寿在IWP这件事情上，是生下来后又好好地哺育、培养，这很难得。您的团队成员和您的感受是一样的？ 宋颖：我的团队成员也表达过，来了人保有很多不同的地方。我曾经在同业时，想要增员一些白板候选人都失败了，他们没有信心加入保险业后能做得好，因为不知道客户在哪里，不知道如何开发客户。我来了人保寿IWP后，重新和他们介绍了IWP拥有什么样的资源，他们就心动并加入了团队。在此过程中，他们感受最深的就是公司解决了客户的问题，他们最大的顾虑消失了。 林瑶珉：同样的问题给到朱老师。其他两位嘉宾都是身居其中，您作为第三方，行业的观察者，怎么看待IWP？ 朱俊生：刚才张总提到一个关键词我印象很深，人保寿险IWP 5000多人的定位其实很明确，就是中高端客户。解决他们需求的点，就在于提供一站式综合金融服务，自然要求代理人要“三高”，要提升专业性。在我看来，保险财富规划师（IWP）契合了目前消费者的很多诉求，是很必要的。只有专业的人才才能做出专业的财富管理规划。麦肯锡的一份报告显示，2022年我国居民财富约243万亿，规模很大。且预测这个市场的规模2032年会提升到570万亿。中高净值客户的财富管理需求是多元的，比如资产保全、增值、传承、合理避税、风险隔离等。保险是目前中高净值家庭财富管理的底层逻辑。近几年经济形势变化较快，过去大家比较关注创造财富，现在可能在创造财富的同时更关注守住财富，财富管理的首要目标就是安全性。这给了保险业很多机会。 林瑶珉：朱老师曾表达过一个观点，在当下的经济形势和金融环境中，寿险的功用更加凸显。刚才谈到现在是存量市场，其实也还有一部分增量市场，就是中高净值客户。因此，人保寿投入资源扶持IWP去触达中高净值客户群体，就显得非常重要。我们再请教张总，IWP的内核到底是什么？ 张伟：人保IWP新军的核心优势，我总结为“三金”。一是金字招牌，也就是人保的品牌。二是金矿，客户资源。三是金刚钻，指的是IWP的专业技能。有金字招牌、金矿，再加上挖矿的金刚钻技术，三者统一才是人保IWP真正的竞争优势。具体来看，一是品牌方面。中国人保和共和国同龄，用中国人民来冠名，本身就是企业实力的体现。人保的使命就是人民保险服务人民，坚持以人民为中心。我们现在秉承的“坚持价值引领，聚焦做专做精”理念，和人保的红色基因一脉相承，人保在保险市场的品牌效应毋庸置疑。二是客户资源。现在很多保险公司都在转型，人保的口号是“来人保，大不同”，不同之处就在于海量的客户资源。这些客户分为两部分，一方面是法人客户。IWP能充分整合、挖掘集团内部的资源。人保有600万以上企业法人客户，需要建立职域经营，针对企业的实际情况提供定制方案、服务、专属产品。通过服务好这些B端客户，也有助于IWP进一步开拓C端客户。另一方面是大量的车险客户。人保财险在国内财险市场份额第一，也是亚洲第一大财险公司。通过集团高净值车险客户的线索供应，我们可以搭建起一个私域赋能转化平台，打通线上拓客养客+线下转换的全周期闭环。这些客户资源能充分解决新人入职前期乃至后期，客户资源匮乏的问题。 林瑶珉：其实，人保固然是一个有着悠久历史的金字招牌，但人保寿并不是一个老字号公司，可它已经是头部寿险公司之一。这意味着人保寿这些年的发展速度非常快，也就意味着在过去的粗放经营阶段积攒的问题应该不少，转型面临的难度也很大。在较大历史包袱的基础上迅速转型，人保寿一定有自己的战略考量。在我看来，一是主动顺应市场变化趋势；二是顺应中高端客群对财富管理服务人员的素质要求，体现在专业、职业、绩优“三化”；三是因人制宜地顺应从业者的个性和选择，体现在“双路径职涯”。同时，IWP也特别注意到了队伍变化后小而精的结构，采用扁平基本法等。目前为止，我们讨论的内容仍是比较宏观的，宋总，请您从落地方面分析一下IWP的优势和内核。 宋颖：IWP真正的内核，一方面是公司给予IWP新军的培训资源。去年，公司面向全国的IWP提供了很多专业化的培训，包括PWP财富规划师认证培训、养老架构师、养老规划师等，这些都是公司付费、专属于IWP新军的培训。如果是在其他公司，这些培训可能需要代理人每年自己付费参加，但在人保可以免费参与。 张伟：刚才我讲的“三金”的最后一金，培训金刚钻技能，就体现在宋总这边。 宋颖：公司特别重视这批伙伴专业度的提升。培训的内容都是顺应中高净值客户需求的。另一方面是客户资源赋能。如果由我们个人去对接企业客户资源，有时候显得不太有底气，因为很多企业很排斥保险行业的人进入企业提供服务。现在有了公司公对公的背书，我们团队人员的形象就显得更加专业，更有底气在B端的企业中开发C端客户，拿出我们的金刚钻匹配每个客户的家庭需求。这三年我的团队共有13人，平均年龄不到35岁，其中有三位海归的硕士。他们的自学能力和领悟力都非常强。这样的形象不仅代表着我的团队，也代表了全国的IWP团队。身为IWP，我感到很骄傲。 林瑶珉：在人保寿5000人的IWP中，我相信还有很多像宋总一样优秀的人才。请张总帮我们推荐一下。 张伟：宋颖很优秀，不仅是MDRT，也是第一个华人龙奖会员。她还是人保五星级的保险顾问，是30连钻、千万大单的缔造者。我们在北京和上海的家办，大多数都是像她一样的高学历绩优人才。IWP不仅只有一个宋颖，未来还会锻造出更多像宋颖这样的优秀人才。这是我们追求的目标之一。 林瑶珉：我相信在任何一个单位，都是“一花独放不是春，百花齐放春满园”。宋总您和全国很多同行都有交流，在人保寿的IWP当中，还有哪些地区、哪些团队做得比较好？ 宋颖：我认识很多IWP的总监，北京和上海都成立了IWP的家办，是把IWP新军里来自各行各业的优秀人才聚集在一起，为高净值人士提供专业服务，他们的优秀毋庸置疑。深圳很快也要成立家办，此外，浙江、江苏、四川、安徽、吉林等地区的IWP也做得非常好。 林瑶珉：朱老师，通过两位嘉宾的介绍，您对IWP的内核有什么看法？ 朱俊生：我认为无论是IWP，还是国内其他类似的各种“P”，要真正落地发展，必须解决两个核心问题。一是生存的问题。目前很多人进入保险行业是由于行业政策调整而离开了原来的岗位，属于二次创业。他们背负的压力很大，加入保险行业后，起步阶段面临的挑战也很大。IWP能在起步阶段给予代理人充分的支持，帮助这些新人度过生存阶段，是非常重要的。二是留存的问题。过去的人海战术之所以有问题，就是因为不能长期发展。要想留存，代理人进入保险行业后，不仅要找到客户，还要有能力服务客户。人保集团存在范围经济，可以交叉销售，把其他子公司的资源提供给代理人进行开发。这方面拓展得越到位，越能帮助IWP解决找到客户的问题。同时，IWP还有独立的、更加扁平的基本法，未来的职业成长有上升通道和稳定预期，都有助于代理人留存。目前IWP已经取得了一些成就，我相信未来会走得更远。 林瑶珉：如果想要加入IWP，需要具备什么条件？ 宋颖：首先，必须符合年龄条件，我们需要22-45岁之间的人。由于客户趋于年轻化，我们需要招募更多年轻人加入这个行业。年轻人更善于利用互联网给自己赋能，或通过很多新颖的方式去拓客。其次，学历至少大专以上。我一直认为学历不是最重要的衡量标准，重要的是是否具备学习能力，但大专至少证明这个人具有必备的学习能力。再次，我个人比较在意团队伙伴的形象问题，要给客户专业靠谱的印象。最后，能否站在客户的角度去沟通问题，能否共情。此外，是否有保险意识也很重要。如果这个人不认同保险，也不符合我们的要求。 林瑶珉：对于这个人的职业背景、以往工作经历，以及是否有现成的客户资源，你们有没有要求？ 宋颖：我们当然希望招募到有丰富背景资源的人员加入，律师、税务师、医生、老师这样的职业都是优选。但对于人保IWP，这些不是必需的。公司有资源，只要这个人有能力，我们可以让他获取资源并变成自己的客户。 林瑶珉：做了IWP之后，他们的平均收入水平是什么样的，留存的时间大概是多长？ 张伟：人保IWP的平均收入和留存率相较传统渠道也是高的。 林瑶珉：IWP能不能兼职？ 宋颖：不可以。我在保险行业十多年，蛮反对兼职。客户能够感受到一个人的专业程度，如果想在保险行业深耕，要全力去做这件事。我不接受兼职来到IWP的伙伴，但愿意花时间去培养那些真正想从事这个行业的人。 林瑶珉：我相信经过一段时间的实践，IWP总体上是成功的，而且发展势头良好，涌现出很多优秀的代表。如果给他们做一个整体画像，有什么样的共同特质？ 张伟：一是吸收入组的基本条件，年龄和学历的问题，要求年轻化、高学历。二是要认同保险。如果不认同保险，未来的成长性可能不够。三是要敢于创新。人保寿险的IWP本身也是一种创新，法客职域经营的推进和个人车险客户的线上线下转换，都是创新。未来我们的路会越走越宽、越走越长。 林瑶珉：现在新的中高净值客群，需要的不仅仅是保险，更是整体的财富管理。最近有一个挺火的电视剧《玫瑰的故事》，玫瑰说自己“我不是专家，我是杂家”。那IWP到底是专家还是杂家？ 宋颖：我认为IWP应该是专家，但不代表我们不去学习各行各业的知识。在和客户交流时，我们要了解很多其他行业的资讯，比如宏观经济、税法、民法典等内容，不一定要很精通，但必需了解，也就是“一专多能”。 林瑶珉：您刚才讲到年龄、学历、职业背景，我想问一个刚才没有涉及到的问题——IWP是已婚好，还是未婚好？什么样的家庭结构比较好？还有，有人认为既然要做家办、做中高端客户，代理人自己必需见过钱。对此，你们怎么看？ 宋颖：深圳的IWP在最开始招募时有一个收入要求，过去的年收入不低于20万。当时所有的IWP成员要提供近三年的平均年收入证明。这种过往有成功经验的人，思维模式和普通人不同，更具有创业精神。虽然他的财富量级可能没达到中高净值，但他要么见过很多有财富的人，要么了解这群人的想法，知道如何和他们对等沟通，在展业时效果会更好。 林瑶珉：如果要和独立代理人PK，IWP是否有优势？ 宋颖：独立代理人刚出现时，行业内比较优秀的代理人都有这么一种梦想，不想被一家公司所束缚，但我认为独立代理人不太适合当下我国的行情。独代没有主体公司，拓客、筛选产品等都要靠自己，未必能为客户匹配最合适的产品。现在各家保险公司的产品都大同小异，客户购买保险的核心，是看这家公司是否有实力提供确定的服务和资源匹配，以及代理人能否获取客户的需求，并为其匹配合适的产品。选对一个好公司，就是站在了巨人的肩膀上，可以飞得更远。 朱俊生：我做一点补充。从国际经验来讲，未来的销售渠道是多元化的，通常专属代理更多集中在大公司，因为大公司能提供更好的职场、培训，其品牌也能吸引代理人；很多中小寿险公司会寻求与专业中介合作。未来中国市场的发展，可能一方面是专属代理向头部险企集中，做得更好；另一方面，更多中小主体会和包括专业中介在内的第三方合作。 林瑶珉：本期直播一开始，关于人保寿是一家什么样的公司，大家每人选了两个标签。 张伟：我选了“实力”和“归属感”。 宋颖：我选了“创新”“专业”。 朱俊生：我选了“实力”“亲民”。 林瑶珉：我选的两个关键词是“归属感”和“亲民”。我认为亲民是对外的，是给市场的感觉。人民保险服务人民，服务体验如何呢？亲民是最好的赞许；归属感是对内的，对于任何一个员工、IWP或代理人，归属感都非常重要，有了归属感就有凝聚力。如果一家公司让客户感受到可亲，让员工感受到有归属感，想必这家公司在行业中就能立于不败之地。这也是我对人保寿险的期待。最后，再请三位嘉宾归纳一下自己的核心观点。 张伟：我就是六个字，“来人保，大不同”。 宋颖：作为一个寿险老兵，我觉得保险行业是一个可以深耕且终身从事的事业。来人保，大不同；来IWP，大有可为。 朱俊生：代理人一直是寿险公司最重要的主渠道之一，一批卓越的代理人能够促进保险市场的高质量发展。我特别期待IWP能够以专业的服务为客户创造价值，同时，能践行长期主义，在这个市场深耕，行稳致远。 林瑶珉：泰戈尔说，“是你把世界看错了，反而说世界欺骗了你”。我们现在所处的时代是一个骤变的时代，寿险行业也一样。无论如何，很多东西仍然是不变的，比如不确定性。保险作为经济社会规避风险的一个财务工具，其本质属性不变，人类趋利避害的本能也不变。所以，寿险从业者的使命没有变，市场给大家的机会也没有变，只是在变和不变交织的过程中，产生了一些危和机。大浪淘沙淘汰了一些不合适的人，但适应于这个趋势、能为社会所接纳的，必然会存续下来，并成为中流砥柱。IWP为何是适者和中流砥柱？是因为顺应市场、把握机遇，更是个人、公司和客户的相生相成。 【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜

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